CATEGORIAS:

Aumentar vendasGestãoOperaçãoProdutosSem Categoria

As quedas e picos nas vendas são inevitáveis em qualquer negócio. Se o gestor ignora quando e por que elas acontecem, perde a oportunidade de atenuar ou potencializar seus efeitos. Talvez você não saiba, mas existe um termo para essas flutuações: a sazonalidade nas vendas.

A palavra “sazonalidade” pode ser mal compreendida. Ela parece indicar que as vendas são regidas por padrões relacionados às estações do ano ou ao clima, quando, na verdade, pode ser resultado de vários fatores. Ela pode ocorrer em qualquer intervalo de tempo, seja diariamente ou até mesmo no período de um ano.

A sazonalidade é diferente para cada negócio, o que faz com que a chave para entender os padrões seja usar os próprios dados do negócio para prever quando as flutuações ocorrerão. A partir daí, é possível criar estratégias de vendas

Para que você possa aproveitar a sazonalidade nas vendas, apresentamos a seguir 6 estratégias que você pode aplicar em seu negócio. Mas antes vamos mostrar como calcular o índice de sazonalidade. Vamos lá?

Use a sazonalidade a seu favor

A sazonalidade de vendas pode ser algo previsível. A partir, por exemplo, de uma análise do histórico de vendas no último ano é possível reconhecer padrões e extrair informações significativas sobre seu negócio. Entretanto, a sazonalidade vai muito além das vendas em datas especiais. Você pode usar seus relatórios para detalhar períodos de tempo específicos ou para identificar os produtos que são mais procurados em determinadas épocas do ano. 

Essa análise é fundamental, pois muito esforço de marketing e uma ênfase exagerada em períodos de baixa sazonalidade são, na maioria das vezes, um desperdício de dinheiro. Se os clientes não compram em determinado período, por que você gastaria seu orçamento em algo que não é certo? 

A análise sazonal pode motivar a empresa, por exemplo, a colocar seus funcionários de férias e terceirizar parte de seus recursos durante o período de baixa, para manter a receita alta. Também é possível determinar a sazonalidade de produtos específicos e, em seguida, aumentar seus esforços de marketing antes do início da alta temporada.

Calcule o índice de sazonalidade

O índice de sazonalidade é um valor numérico que avalia a procura por determinado bem ou serviço. A partir dele, é possível monitorar tendências e planejar o volume de processos em sua empresa para atender a demanda dos consumidores.

Para calcular esse índice, é preciso saber a média das vendas por mês, durante os últimos 12 meses. Ao dividir essas médias em quatro partes, o empresário consegue visualizar o retrato exato do comportamento do consumidor, podendo prever qual será a demanda trimestralmente, independentemente de variações sazonais simples.

Dessa forma, a previsão de demanda acontece como um alimentador de informações, para que ações estratégicas possam ser adotadas. Vamos falar melhor sobre elas a seguir.

1. Faça um planejamento

Cada cliente responde aos produtos de forma totalmente distinta, dependendo da época do ano. É por isso que é importante definir o público-alvo, segmentar os produtos e planejar as melhores promoções para cada um deles.

Com um planejamento detalhado, é mais provável que você saiba onde concentrar os esforços ao projetar suas ações de marketing nos períodos certos, principalmente naqueles em que seus clientes compram mais.

2. Realize promoções em datas específicas

Com o planejamento em mãos, é possível criar promoções para aproveitar os períodos de sazonalidade e enfrentar os momentos quando o consumo cai. Praticar um preço promocional ou lançar um novo produto mais adequado ao momento pode ajudar a manter o seu fluxo de caixa positivo, independente da época do ano.

As datas especiais e que sejam relacionadas com o seu segmento de atuação também não devem ser desperdiçadas. Devido à possibilidade de segmentação e mensuração, uma data comemorativa pode ser uma grande oportunidade para aumentar a receita da empresa.

3. Determine o estoque necessário

Suponhamos que durante os dois primeiros meses do ano você normalmente vende mais. Logo, nesse momento, o estoque precisa estar abastecido, para evitar que os produtos nunca faltem em uma época em que os clientes estão procurando a sua empresa.

Isso requer um bom controle do estoque e estratégias de negociação e compra antecipadas. Entretanto, é preciso saber administrar o estoque, para que ele fique abastecido somente durante o pico de vendas. Manter produtos encalhados em época de poucas vendas é um desperdício de espaço e de dinheiro.

4. Faça um histórico de vendas

A cada ano, algo novo acontece em relação às vendas, no que diz respeito à sazonalidade. Por isso, seja programas de fidelidade, anúncios em redes sociais ou alguma inovação da concorrência, é importante manter todas as informações registradas, bem como o seu próprio histórico de vendas. 

Ao mesmo tempo que você analisa as tendências do mercado, é importante ter registrado o que funcionou no passado e o que está funcionando hoje. Somente assim as suas próximas ações terão mais chances de sucesso.

5. Customize seus produtos ou serviços

Para cada período de pico de venda, tente personalizar seus produtos para aquilo que os clientes mais precisam. Pense, ainda, na possibilidade de oferecer produtos paralelos, que normalmente não correspondem às necessidades do cliente. 

Uma lanchonete, por exemplo, pode oferecer massas por um período, com o objetivo de suprir a necessidade dos clientes, ainda que isso não seja relevante no resto do ano. Da mesma forma, é possível criar combos de lanches estratégicos. 

6. Analise o que a concorrência está fazendo

Se a sua empresa é nova, nos primeiros meses de atividade, é importante estudar o que outras empresas estão fazendo com suas promoções sazonais. Procure examinar quais tipos de mensagens e estratégias de marketing têm funcionado com seus concorrentes.

Você também pode fazer pesquisas diretamente com seus potenciais clientes e outras pessoas do seu segmento sobre os tipos preferidos de promoção, ao longo do ano. Considere também usar ferramentas de feedback para analisar as necessidades do seu cliente em tempo real.

E então, gostou das dicas? Você já sabia dos benefícios de aproveitar a sazonalidade nas vendas? Compartilhe o artigo nas suas redes sociais e divulgue o conhecimento entre seus amigos. 

Escreva um comentário

Share This